手袋业务高手教你：如何鉴别真假手袋打版

什么样的公司才会让你打样品？也许你会说人家有需求才要打样品，如果你是这样理解的话，那你就大错特错了。

打样品，其来源无非就二种形式：主动型和被动型。

所谓主动型是指你主动找到有需求的客户，努力说服对方，在你的感染力下，客户要求你打样。

被动型是指客户通过一定的途径（可能是你公司分散式宣传的效果，也许是口传的原因）而找到你厂要求打样。

无论是那种类型，都存在假需求、潜在需求和现实需求三大类。作为一名有一定能力的业务人员，一定要具备甄别不同类别需求的能力，尤其是对假需求的甄别能力。

那如何才能甄别出客户的假需求呢？只有一个原则，专业知识。这里包括市场专业知识和产品技术专业知识。你一定要明白你的产品所适用的客户对象，以及产品特点所适用的特定对象。
当客户要求手袋出格打版时，你一定要从专业角度，问清楚客户市场特点，产品特点。再结合自己的产品特点进行分析，看二边的特定性是否吻合。如果出现不吻合的现象，就很有可能是假需求。
这到不是说这个客户没有需求，而是你不适合他的需求。当然，对于那样骗样品的客户，你用市场专业知识和产品专业知识，是非常容易鉴别出来的。

对于潜在客户的需求，判断起来相对难一些，但往往也是这类客户，使你能够找到稳定的、长期合作的客源！这类客户一般有三大类：供应商转换型、新建公司型和新产品开发型。对这三类客户的销售及服务方法，是有一定区别的。

对于供应商转换型，该类型客户对自己的需求非常明确，产品要求和市场定位也非常明确，谈起来很容易进入实质核心。但你一定要通过一定的手段，了解他们为什么要更换供应商！你公司是否能克服被客户淘汰掉的供应商的缺点！这里面有价格缺点，质量缺限，服务缺点等。再就是要了解是谁炒谁的鱿鱼，这很重要。

对于新建公司型，其特点有点象供应商转换型，其对自己的需求也很明确，但组织没有那么严密，然“快”字在里面起作很大的作用。所以，在判断其为新建公司型时，你公司一定要以专业为基础，以快打快，才可能拿下定单。

而对于新产品开发型，是最考验人的事。因为对象客户的开发存在很大的风险，但一但成功，别人要想挖掉你这个客户，会有相当的难度。对付这类客户，最好不要简单地根据客户要求来打样，否则你很可能是赔了夫人又折兵。而应该努力参与对方的开发中去，以自己的专业技术知识，协助对方的开发。这样，你打出的样品适合对方最终定型产品或市场的概率会高很多。

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